Kontakt

5 Chancen wie der Mittelstand digital gestärkt aus der Krise kommt.

Auch wenn sich viele Firmen bereits vor 2020 zumindest in den Grundlagen um Digitalisierungsmaßnahmen bemüht haben, ist spätestens jetzt klar, dass das Weiterführen eines Betriebes ohne Digitalstrategie massive Probleme mit sich bringen wird. Besonders klassische Vertriebskanäle leiden unter dem physischen Kontaktverbot.

Die gute Nachricht ist: Sie können dies als Chance nutzen, indem Sie mit der Digitalisierung genau hier anfangen. So bleiben Sie auch in den kommenden unsicheren Zeiten flexibel – und gehen im besten Fall sogar gestärkt aus der Krise. Wie das klappen kann, erfahren Sie hier.

Digitalisierung hat Hochkonjunktur: Die Corona-Krise wirkt wie ein Brennglas für digitale Versäumnisse und Unternehmen müssen in Rekordzeit Lösungen finden den Betrieb am Laufen zu halten. Vor allem den Firmen mit einem starken Fokus auf B2B-Vertrieb fehlen in der Krise essentielle Kontaktpunkte. Abgesagte Leitmessen und Vertriebsmitarbeiter, die nicht mehr für Produktpräsentationen zu den Kunden reisen können, sind nur die Spitze des Eisbergs. Für die fehlenden physischen Austauschmöglichkeiten muss ein digitaler Ersatz gefunden werden.  

Die Digitale Transformation eines Unternehmens ist immer eine Herausforderung. Dennoch tut sich der deutsche Mittelstand gerade noch schwer, digitale Maßnahmen einzuführen. Das beobachte ich gerade zum Beispiel in der Baubranche. Nicht, weil es dort  an  Mut oder Motivation mangelt, das bemerken wir in der digitalen Beratung deutlich. Was jedoch oftmals fehlt, ist ein umfassendes Verständnis von digitaler Kommunikation.

 

Die Infrastruktur für digitale Kommunikation fehlt

 

Wir befinden uns gerade im Zeitalter der Netzwerkökonomie. Menschen und Unternehmen sind Knotenpunkte in einem Netz über welches kommuniziert und Transaktionen abgeschlossen werden, ständig, überall und global. Teil dieses Netzwerkes zu sein ist der Schlüssel für die Geschäftsfähigkeit im digitalen Zeitalter. Unternehmer müssen zum Einen lernen, wie sie diesen nie endenden Kommunikationsfluss zu ihren Gunsten steuern können. Denn nur so können Sie die richtige Zielgruppe zur richtigen Zeit und zu den richtigen Themen erreichen um ihre Produkte zu vertreiben. Zum Anderen sind die zurücklaufenden Daten dieser Kommunikation entscheidend für zukünftige Geschäftsmodelle.  

 

 

Wenn Ihr Unternehmen das beherrscht, können Sie nicht nur ihre etablierten Vertriebsprozesse digital erweitern, Sie können aus den Daten auch vollkommen neue Geschäftsmöglichkeiten erschließen.  

 

Am Anfang steht die Steigerung des Vertriebserfolgs.
Am Ende neue Geschäftsmodelle. 

 

 

Analog_digital

Meine fünf Empfehlungen für einen schnellen, effektiven Start am Beispiel B2B Vertrieb

 

1. B2B Vertrieb in Frage stellen

Ich beobachte immer wieder, dass viele Mittelständler zwar innovative Ideen haben, diese aber eher aktionistisch umsetzen, und dabei zum Beispiel den eigenen Messe-Auftritt spontan digital abbilden. Angesichts der Corona-Krise sicher eine gute Idee, jedoch fehlt oft die Möglichkeit, den Erfolg dieser Aktionen zu bewerten.

Mein Tipp: Setzen Sie den Fokus am besten auf eine vertriebliche Herausforderung, die Sie mit höchster Wahrscheinlichkeit digital lösen können. Wichtig: dabei sollten Sie auch Ihre sonstigen etablierten Aktivitäten hinterfragen:  

  • Wie viel Mehrwert haben meine analogen Messetätigkeiten in der Vergangenheit geliefert?  
  • Wie viele der darüber generierten Kontakte haben zu mehr Geschäft geführt? 
  • Wie kann ich die Kontakte beschreiben, die den größen Wert geliefert haben und für weitere Tätigkeiten segmentieren?   

 

2. Teil des Netzwerks werden

Um Ihre Erfolgszielgruppe strategisch ansprechen zu können, müssen Sie in Erfahrung bringen, wo sich diese bewegt und welche Kanäle sie bevorzugt nutzt. Nur so wissen Sie, ob Ihre bislang bespielten Kanäle dazu passen und was Sie tun können, um eine gezielte Kommunikation aufzubauen. Wenn Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise hauptsächlich auf Xing aktiv sind, Ihre erfolgsversprechenden Kontakte allerdings internationale Einkäufer sind, die eher auf LinkedIn kommunizieren, fahren Sie auf unterschiedlichen Straßen, ohne sich zu treffen.   

Mein Tipp: Optimieren Sie Ihre zielgruppenrelevanten Kanäle. Fragen Sie sich:  

  • Wo erreiche ich meine Kunden aktiv? 
  • Bin ich selbst auf diesen Kanälen aktiv?  
  • Sind meine Vertriebsmitarbeiter auf diesen Kanälen aufzufinden?  
  • Hat mein Unternehmen ein Profil auf diesen Kanälen?  

 

3. Zuhören und lernen  

Sie haben nun Ihre Zielgruppen und die für Sie wichtigen Kanäle definiert. Als nächstes sollten Sie Themen identifizieren, die für Ihre Erfolgszielgruppe wirklich relevant sind. Befragen Sie die Zielgruppe und analysieren Sie die verfügbaren Daten im Netz. Viele Unternehmen machen den Fehler, ihr Produkt oder ihre Dienstleistung in den Fokus der digitalen Kommunikation zu stellen – und nicht den Mehrwert, den das Produkt oder die Dienstleistung dem Kunden bietet. 

Mein Tipp: Hören Sie zu welche Gespräche zu Ihren Produkten, der Branche oder dem Wettbewerb im Netz stattfinden. Seien Sie offen für die Bedürfnisse Ihrer (potenziellen) Kunden. Fragen Sie sich: 

  • Welche Themen beschäftigen meine Erfolgszielgruppe im Netz?  
  • Interagiert meine Zielgruppe mit meinen Inhalten?  
  • Reagiert meine Zielgruppe auf Anfragen? 

 

4. Testen und Erfolg provozieren   

Zeigen Sie Durchhaltevermögen! Kontinuierliche Kommunikation über Ihre Kanäle mit relevanten Themen heißt auch, dass Sie dafür Prozesse und Ressourcen schaffen müssen. Regelmäßige Aktivität wird Ihnen ganz neue Möglichkeiten liefern, Ihren Vertrieb zu steuern.

Mein Tipp: Ob Ihre digitalen Aktivitäten wirklich funktionieren, wird Ihnen Ihr Kunde schnell zurückspielen. Es ist nicht die Reichweite, die für Sie relevant ist, sondern die Interaktion mit Ihren Inhalten. Es ist sehr einfach, den Erfolg Ihrer Vertriebsaktivitäten online messbar zu machen. Sie können sogar Rückschlüsse auf ihre „analogen“ Maßnahmen ziehen. Übertragen Sie Ihrem erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter die Verantwortung für dieses digitale Projekt, damit dieser seine Kontakte und sein Fachwissen darauf übertragen kann. Priorisieren Sie das Projekt unbedingt, damit es nicht als Nebentätigkeit versandet.  

 

5. Denken Sie in neuen Geschäftsmodellen 

Die Grundlagen der digitalen Kommunikation zu beherrschen und in skalierbaren Prozessen abbilden zu können bringt Ihnen langfristig den ganz entscheidenden Vorteil: Es versetzt Sie in die Lage, besser zu verstehen, welche Geschäftsmodell-Möglichkeiten sich Ihnen über Ihr Tagesgeschäft hinaus noch bieten. Dadurch, dass Sie jetzt die Dynamiken der Netzwerkökonomie verstehen, können Sie nun neue Geschäftsmodelle verwirklichen. 

Viele unserer Kunden haben beispielsweise von Haus aus einen klassischen, mehrstufigen Vertriebsansatz und waren damit in der Vergangenheit auch sehr erfolgreich. Um den Vertrieb jedoch zu skalieren, haben sie über fokussierte, digitale Kommunikationsmaßnahmen eine aktive Endkundenkommunikation aufgebaut und so eine stärkere Produktnachfrage erzeugt. Gleichzeitig war es ihnen erstmals möglich, Informationen zu sammeln, die für den Direktvertrieb relevant waren und sogar Ideen für weitere digitale Geschäftsmodelle lieferten. 

Im besten Fall sichern Sie sich mit diesen Maßnahmen nicht nur gegen mögliche Disruptionen durch neue, digitale Marktteilnehmer ab, sondern stellen sich gleichzeitig langfristig für die Zukunft auf – und bleiben für die nächsten, noch unsicheren Monate flexibel.

Holen Sie sich für diesen Schritt externe Hilfe, falls Sie die benötigten Kompetenzen noch nicht im Unternehmen haben. Für den langfristigen Erfolg sollten Sie diese Kompetenzen jedoch unbedingt selbst besitzen.