Mittelständische Unternehmer sind in Zeiten der Digitalisierung herausgefordert, sich innerhalb kürzester Zeit dem Markt anzupassen. Oft steht dabei die Frage im Raum: Wo ansetzen, in welchem Teil der Firma mit dem digitalen Wandel beginnen? Meine Antwort: Erfahrungsgemäß dort, wo nicht alles neu erfunden werden muss und das größte Umsatzpotential liegt - dem performancegetriebenen Vertrieb und Marketing. Schließlich ist hier schon das vorhanden, was Sie brauchen: genügend Wissen über Ihre Kunden. Also einfach loslegen und schauen, was passiert? Das ist meiner Meinung nach nicht immer der richtige Weg. Denn digital zu denken ist ein Prozess, der gerne der einen oder anderen Denkfalle unterliegt. Ich habe die fünf häufigsten Fehlannahmen zusammengefasst und erkläre, worauf Sie stattdessen achten müssen.
1. Annahme: "Also, wir machen jetzt Facebook- und Google-Anzeigen on top und das sollte reichen!"
Sagen wir es so: Es ist immer gut, etwas zu tun, daran ist nichts Verkehrtes. Aber tun Sie das Richtige lieber richtig. Digitales Marketing ist komplex. Es bedeutet nicht, einfach ein, zwei Knöpfe zu drücken, um seine Zielgruppen auch online zu erreichen. Stellen Sie also sicher, dass Sie zuerst strategisch überlegen, über welche Online-Kanäle Sie Zugang zu Ihren Kunden erhalten und welches Ziel Sie damit erreichen wollen. Gehen Sie dorthin, wo Ihre Kunden sich online aufhalten.
Überlegen Sie sich dann, mit welchen Themen Sie diese erreichen möchten, über welche Formen (Video, Bild, Artikel o.Ä.) und ob unbezahlt oder bezahlt. Für mich ist es ganz klar: Nur wer Ziele hat und einen Plan, der wird auch im digitalen Marketing erfolgreich sein. Wenn dabei herauskommt, dass Facebook-Anzeigen strategisch das Mittel der Wahl ist, schön. Wenn nicht, ist das auch nicht schlimm.
2. Annahme: "Ich kenne doch schon meine Zielgruppen! Läuft doch, uns geht es gut!"
Aus Erfahrung weiß ich natürlich, dass Wissen über die Zielgruppen zu haben bares Gold wert ist. Doch besonders unternehmerisch wäre es, dieses Wissen auch online zu nutzen.
Werfen Sie Ihre Bequemlichkeit also über Bord und entdecken Sie neue Wege, um mit Ihren Zielgruppen in Kontakt zu treten. Ich rate Ihnen: Nutzen Sie die Chance, solange Sie nicht akut zum Handeln gezwungen sind und die bisherigen Vertriebswege nicht mehr funktionieren.
3. Annahme: "Mein Kundenzugang funktioniert doch. Ich brauch nicht alle Daten auf einen Blick, die habe ich in meiner Excel!"
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Was ergeben 100 einzelne Excel-Tabellen von 100 Sales-Mitarbeitern? Richtig, Chaos. Deshalb sage ich Ihnen: Unternehmen brauchen Daten auf einen Blick - und zwar zentral.
Die Basis des digitalen Marketings sind deshalb sortierte, kumulierte Daten. Sie helfen uns, gemeinsam fundierte Entscheidungen zu treffen und aufgestellte Thesen zu bestätigen oder zu widerlegen. Das Wissen liegt also nicht länger in der Hand eines Einzelnen. Das gilt auch für Kundendaten.
Zu wissen, ob ein Kontakt also tatsächlich qualitativ hochwertig ist, in welcher Phase des Sales Funnel er sich befindet und ob es sich lohnt, ihm viel Aufmerksamkeit zu schenken - das sollte eine zentrale Datenbank einordnen können. Warum rate ich Ihnen dazu? Weil Kunden so viel effizienter gesteuert, segmentiert, priorisiert und schneller zur Konvertierung gebracht werden können.
4. Annahme: "Wenn wir Kunden auf unserer Webseite nach Ihren Kontaktdaten fragen, dann kriegen wir viel weniger Kataloge unter die Leute."
Das ist eines der Key Learnings des digitalen Vertriebs und Marketings: Das Ziel von vertrieblichen Online-Aktivitäten ist es, Leads zu generieren. Dafür müssen Sie mindestens eine E-Mail-Adresse abfragen. Ansonsten setzen Sie das komplette digitale System einfach mal so außer Kraft.
Ich empfehle Ihnen, sich von der ungesteuerten, blinden Verteilung von Verkaufsmaterial nach dem Gießkannenprinzip zu verabschieden. Die Zeiten, in denen man so viele Leads und Kontakte einsammelte, wie es ging, ohne auf das Potential und die Qualität zu achten, sind einfach vorbei. Systematik und Taktik sind heute für mich die Gebote der Stunde.
5. Annahme: "Online? Das funktioniert im Mittelstand doch nicht!"
Diese Aussage ist leider einfach nicht fundiert. Es gibt Studien zum Vertrieb im B-2-B-Bereich, wie die von Roland Berger, die das eindeutig widerlegen. Der Studie zufolge sind 57 Prozent des Kaufprozesses bereits abgeschlossen, bevor der Kunde zum ersten Mal überhaupt einen Vertriebler kontaktiert. Diese 57 Prozent haben sich zuvor online über passende Anbieter informiert, über Videos oder Keyword-basierte Suche im Internet. Wer also nicht die Realität anerkennt, dass sich die Informationsphase von Kunden ins Internet verlagert hat, der gefährdet mit solchen unmutigen Aussagen schlichtweg seine unternehmerische Zukunft.
Fazit: Wer die neue Realität akzeptiert, der gewinnt
Machen wir uns nichts vor: Der Zugang zu Messen und anderen großen analogen Verkaufsmöglichkeiten ist einfach weggebrochen. Digitale neue Wege ersetzen diese bereits. Viele Mittelständler haben es schon jetzt geschafft, sich fitter dafür zu machen. Wenn Sie auch lernen, Ihren Vertrieb richtig digital zu denken, können Sie viel gewinnen - und die Zukunft Ihres Unternehmens ein Stück weit sicherer gestalten.
